TEMPO.CO, Jakarta - Sebuah penelitian soal negosiasi gaji dapat mengubah asumsi-asumsi seperti memberikan penawaran, jangan menolak penawaran yang diberikan, atau bahkan juga bersikap jual mahal, dan membuat Anda memikirkan kembali cara menegosiasikan kenaikan gaji atau nego gaji saat wawancara kerja.

Strategi menerima semua penawaran dianggap kuno dan terlalu picik jika dikaitkan dengan kebutuhan dan tanggung jawab pekerjaan yang harus dijalani. Menurut para peneliti dari sekolah bisnis Wharton, perundingan yang seimbang atau menghindari negosiasi sepenuhnya bisa menjadi cara terbaik untuk mencapai negosiasi dengan tujuan jangka panjang.

"Kadang-kadang, dengan menjadi lebih tegas, lebih agresif, Anda mungkin berakhir dengan hasil negosiasi yang lebih baik. Tetapi, pada akhirnya, melalui proses itu, menciptakan konflik yang menyebabkan Anda berakhir dengan nilai yang lebih buruk secara keseluruhan," kata Profesor Maurice Schweitzer.

Sebaliknya, proses negosiasi adalah bagian dari hubungan yang lebih luas yang dimiliki oleh pekerja dan perusahaan. Penelitian, hasil kerja sama dengan ilmuwan data Uber dan peneliti postdoctoral Einav Hart itu mempelajari 1.200 peserta untuk mengukur kinerja pascanegosiasi. Enam percobaan dimasukkan dalam makalah akhir yang berjudul "Getting to less: Ketika negosiasi merugikan kinerja pasca-perjanjian".

Temuan menunjukkan proses negosiasi harus dilihat sebagai hubungan yang berkelanjutan dan saling menguntungkan. Negosiasi menyamakan proses untuk tawar-menawar harga. Untuk mendapatkan win win solution.

Einav Hart Wharton, peneliti pascadoktoral, mengatakan dalam banyak kasus negosiasi hanyalah awal dari hubungan atau interaksi.

"Bukannya ketika kita meninggalkan meja semua orang lupa apa yang telah terjadi. Mereka ingat kesepakatan dan bagaimana mencapai hasil itu dan membentuk persepsi satu sama lain. Hubungan ini dapat memiliki implikasi jangka panjang di luar meja negosiasi,” lanjutnya.

Para penulis mengatakan temuan ini harus mendorong karyawan dan pengusaha untuk mengambil pandangan jangka panjang. Sebelum memulai negosiasi, mereka merekomendasikan untuk mempertimbangkan dua hal. Pertama, apakah Anda harus melakukan negosiasi sama sekali dan kedua, bagaimana proses tersebut dapat menyoroti konflik atau, sebaliknya membangun hubungan baik.

“Kita harus benar-benar memperhatikan jenis hubungan yang kita kembangkan," kata Schweitzer.

“Salah satu ide kunci yang perlu diingat adalah bagaimana mengelola proses berinteraksi dengan orang lain sehingga kita tidak menyoroti poin-poin konflik dan membuat rekan merasa seolah-olah kepentingan mereka pada dasarnya bertentangan dengan kita,” tambahnya.